Markus Gauder (MG): Wir haben als QIDF-Gruppe an der DIN 77230 aktiv mitgearbeitet und sind sehr froh, dass das Regelwerk am 8. Juni seitens des DIN offiziell publiziert wurde. Dieser DIN-Standard bestätigt meine persönliche Grundüberzeugung, für die wir als Team seit Jahren im Markt einstehen. In Summe lässt sich die DIN 77230 auf eine einfache Formel zusammenfassen: Absicherung vor Vorsorge!

RD: Was heißt das konkret?

MG: Das soll heißen, dass wir aufgrund der individuellen Rahmenparameter eines Privatkunden (gilt natürlich auch für eine Partnerberatung) dessen objektiven Bedarf ermitteln – analog einer Blutbildanalyse. Das bedeutet, dass es u.a. um folgende Fragestellungen geht: „Welche Bedarfe sind relevant?“, „Welche Priorität hat dieses Thema?“ und „Welche Empfehlung gibt es für die ideale Absicherung?“. Dabei geht es um die Erkennung von existenziellen Risiken im Rahmen einer hochwertigen Bedarfsanalyse, damit der Kunde auch um die Themen weiß, die er bisher nicht „auf dem Schirm hatte“. Auf Basis dessen kann jeder selbst entscheiden, wie er mit den erkannten Bedarfen bzw. Lücken umgehen möchte. Wir sprechen bei uns intern oft von „blinden Flecken“, auf die wir die Privatkunden hinweisen möchten. Dieser proaktive Hinweis nach dem DIN-Regelwerk – als Art „Existenzschutz“ – ist für die Berater und Kunden gleichermaßen ein großer Mehrwert, der die sog. „ganzheitliche Beratung“ aus Sicht des Kunden definiert.

RD: Haben Sie für den „Mehrwert“ schon konkrete Erfahrungswerte oder ist das Ihre Hoffnung im Rahmen der DIN 77230?

MG: Aktuell arbeiten schon fast 3.000 Berater/-innen in Banken und Sparkassen mit unserer Beratungslösung, bei der wir das DIN-Regelwerk berücksichtigen. Die Rückmeldungen von Beratern und Kunden sind überwältigend.

RD: Inwiefern?

MG: Unser Ziel war eine Prozessdefinition, bei der wir vom Ergebnis ausgehen hinsichtlich der Frage, welche Informationen im Rahmen der Datenaufnahme zwingend benötigt werden. Damit ist es uns gelungen, die komplette Bedarfsanalyse in ca. 10 Minuten durchzuführen, damit wir neben der „finanziellen Blutbildanalyse“ auch noch Zeit für den Wunsch des Kunden haben, der zu dem Beratungstermin geführt hat. Und in dieser Zeit werden neben den Themen „Absicherung/Vorsorge“ auch alle Fragestellungen rund um den Zahlungsverkehr analysiert (von der Nutzung der App bis hin zu den Vollmachten).

RD: Wie haben Sie das geschafft?

MG: Das gelang u.a. durch die Integration in die Systeme der Sparkassen und VR-Banken. Die lesenden und schreibenden Schnittstellen sind – auch für die Akzeptanz bei den Beratern – heutzutage i.d.R. eine Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Beratungsprogramm.

Und auf Basis dessen fokussieren wir uns in der Finanzanalyse zunächst auf die wichtigsten Themen, die wir in den Projekten gemeinsam mit den Finanzdienstleistern festlegen. Dabei liegt der Fokus in jedem Fall auf der Haftpflicht- und Krankenversicherung und der Einkommensabsicherung und auf Basis dessen auf der Altersvorsorge. Je nach Alter und Finanzsituation des Kunden können noch weitere Themen (von der Gebäudeversicherung bis hin zur Pflegeversicherung) zusätzlich sinnvoll bzw. notwendig sein. Aber gerade die proaktive Ansprache für den Fall von „längerer Krankheit“ und „Berufsunfähigkeit“ sind für sehr viele Privatkunden wesentlich und existentiell. Viele Kunden sind über diesen Hinweis daher sehr froh und versuchen im Anschluss daran, in der persönlichen Beratung, diese Lücken teilweise oder ganz zu schließen.

RD: Wie sehen auf Basis dieser Erfahrungen Ihre Pläne für die kommenden Monate aus?

MG: Wir werden gemeinsam mit unseren Kunden (Banken und Sparkassen) auch eine Beratungsstrecke für das Private Banking entwickeln, wo wir sicherlich noch weitere Themen berücksichtigen müssen – über die DIN 77230 hinaus. Aufgrund der positiven Rückmeldungen der Endkunden werden wir für die Privatkunden- und Gewerbekunden-Finanzanalyse auch eine Endkundenversion realisieren – unser sog. „FinGOAL! to go“.

Damit sind dann auch bspw. für die Finanzdienstleister arbeitsteilige Prozesse möglich, was im Rahmen einer Online-Terminvereinbarung ein großer Schritt in Richtung Qualität und Effizienz sein kann. Bleiben Sie gespannt!

RD: Herr Gauder, vielen Dank für das Gespräch.

Pressemitteilung des DIN e.V. vom 8. Juni 2018 zur „DIN 77230“:

https://www.din.de/de/din-und-seine-partner/presse/mitteilungen/finanzberatung-nach-klaren-regeln-280722