Seit mehr als vier Jahren unterstützt Rolf Fellmann die Düsseldorfer dal33t GmbH beim Vertrieb ihrer File Sync&Share-Lösung PowerFolder. Eine durchaus erfolgreiche Zusammenarbeit: PowerFolder hat mittlerweile über 3,5 Millionen Nutzer weltweit, ist in 63 Ländern aktiv bei einem Gesamtumsatz von +3,8M € und ist der führende File Sync&Share-Anbieter im EDU-Bereich (allein in Deutschland nutzen über 100 Hochschulen PowerFolder); so kann die dal33t GmbH dann auch auf ein Wachstum von 104% in den letzten drei Jahren verweisen – beeindruckende Zahlen.

Jetzt hat Rolf Fellmann sein wertvolles Wissen auf 114 Seiten in einem Buch niedergeschrieben, um zum einen auch andere Jungunternehmer in die Geheimnisse des guten Vertriebs einzuweihen, aber vielleicht auch Profis noch den ein oder anderen Tipp mit auf den Weg geben zu können. Wir haben uns mit ihm unterhalten.

Herr Fellmann,  warum haben Sie dieses Buch geschrieben? Sehen Sie da einen speziellen Bedarf?

Rolf Fellmann:
Jungunternehmer, Spin Offs von Universitäten und Start-Ups haben ein Problem: Man kann ja vieles in der Theorie erarbeiten, aber Vertrieb hat nun mal viel mit Praxis zu tun und ist überlebenswichtig. Und das war der Grund, das Buch zu schreiben: Das Thema Vertrieb mal aus einer ganz anderen Sichtweise, in einer ganz anderen Form aufzunehmen.

Lektüre zum Thema Vertrieb gibt es nun ja schon reichlich…

Rolf Fellmann:                
Das ist richtig. Aber hier haben wir ein neues, einzigartiges E-Book-Format, das sehr interaktiv gestaltet ist, es sind sehr praxisnahe Inhalte und Themen beschrieben. Das Buch erhebt keinen wissenschaftlichen Anspruch, sondern soll ein Praxisguide sein, um sich mit dem Thema anzufreunden, Spaß daran zu haben – um letztendlich dann auch erfolgreich zu arbeiten.

Und was hat das Buch nun mit PowerFolder zu tun?

Rolf Fellmann:                
Vor gut vier Jahren war PowerFolder selbst noch ein sehr junges Unternehmen. Es galt damals bei PowerFolder als Start-Up, den Vertrieb grundsätzlich zu strukturieren und so auszurichten, dass dadurch zukünftig auch Erfolg gewährleistet ist. Und da das E-Book auch Praxisbeispiele anführt, ist PowerFolder als „Best Practice“ am Ende des Buches aufgeführt, als besonders erfolgreicher Fall.

Haben denn auch gestandene Vertriebler etwas von der Lektüre?

Rolf Fellmann:                
Auf jeden Fall. Es gibt durchaus auch ältere Experten und Semester, für die das genauso empfehlenswert ist. Im Buch wird ja die ganze Reise vom Beginn bis zum Ende beschrieben, was man so im Vertrieb durchleben kann, ein bunter Themenstrauß. Dazu gehören dann auch rechtliche Belange, Datenschutz, Datensicherheit, auch Datenmobilität; neben den erwähnten Praxisbeispielen ist zum Beispiel auch ein Interview mit einem Rechtsanwalt enthalten, zum Thema „Die rechtlichen Belange von Startups“. Die Behandlung von Daten geht ja alle IT- und Softwarefirmen an. Da haben wir erneut viele Brücken, warum PowerFolder so eine wunderbare Lösung ist.

Es geht hier also nicht um das Verkaufsgespräch, richtig?

Rolf Fellmann:                
So ist es, es geht vielmehr um den Gesamtkontext: Was ist für den Vertrieb, für eine Distributionsstrategie wichtig, und welche Belange müssen sonst noch beleuchtet werden.

Was sind denn Ihrer Meinung nach die Hauptfehler, die im Vertrieb gemacht werden?

Rolf Fellmann:                
Vielen ist zunächst einmal die Wichtigkeit gar nicht bewusst. Dadurch fehlt vielen dann eben auch der Planungshorizont. Denen ist gar nicht klar, dass man vieles schon im Vorfeld vernünftig und akkurat planen muss, und dass es eben auch einer gewissen Liebe zum Detail und einer vernünftigen Akribie bedarf, das später auch umzusetzen. Wenn man die Targetgruppe gar nicht vernünftig bestimmt – heute haben wir ja viele SaaS-Lösungen, die kommen für jeden in Frage, aber bei dem einen verkaufen die sich eben etwas besser und beim anderen etwas schlechter – wenn man dann also sechs Monate mit der falschen Zielgruppe hantiert, dann habe ich sechs Monate wertvolle Zeit verloren. Und das meine ich, wenn ich sage: Akribische Planung aufsetzen und in die Details reingehen. Das ist zwar auch kein hundertprozentiger Garant, doch minimiere ich dadurch immerhin die Fehlerquellen, die am Ende des Tages sehr viel Zeit und Geld kosten können – und davon hat ein junges Unternehmen eben meist nicht genug.

Und Ihr Buch hilft dabei, diese Fehler möglichst zu vermeiden?

Rolf Fellmann:                 Ich hoffe, durch das Buch gewisse Schwerpunkte zu setzen, zu zeigen, worauf man achten und mit welcher Akribie man an Themen herangehen sollte. Ich versuche auch, gewisse Zusammenhänge zwischen Planung und späterer Umsetzung und Ausführung zu erklären. Ich versuche zu sensibilisieren, dass es um das große Ganze geht, und dass man die Dinge nicht zu einseitig betrachtet. Sie können heutzutage eine noch so tolle Internetkampagne fahren – das bringt nichts, wenn zwei, drei elementare Räder im Stellwerk fehlen. Wichtig ist auch: In welcher Reihenfolge muss ich welche Dinge machen? Wenn meine Webseite eh überhaupt nicht bekannt ist, muss ich auch keine teure Suchmaschinenoptimierung machen lassen.

Wobei diese Aspekte ja schon mehr ins Marketing reinspielen…

Rolf Fellmann:                
Schon richtig, aber das ist ja etwas, mit dem man heute oft konfrontiert wird: Dass sich junge Unternehmer und Gründer mit Dingen beschäftigen, und dabei ausblenden, welche Rolle die eigentlich im Gesamtkontext spielen. Und sich gar nicht fragen, ob die nun tatsächlich in dieser Woche so wichtig sind, oder am Ende einfach nur verpuffen, während man sein Budget dafür ausgibt. Zum Beispiel nutzt ja auch Social Networking nichts, wenn ich keinen Content habe, den ich transportieren kann. Jeden Tag zu schreiben „Ich bin da“ macht mich auch nicht attraktiver.

Warum ein E-Book und keine Printversion? War das eine Kostenfrage?

Rolf Fellmann:                
Nein, ich habe das Buch bewusst als E-Book konzipiert, weil es auch interaktiv gehalten ist: Ich kann mir im Buch Notizen machen, ich werde zu Aufgaben aufgefordert, ich kann auch verschiedene Grafiken vergrößern und dergleichen mehr – das wäre in einer gedruckten Version eben alles nicht möglich. Es ist also nicht einfach nur ein besseres PDF – und das war eben nie der Anspruch des Verlags und des Autors. Das Buch hilft interaktiv, sich selbst zu hinterfragen, zu reflektieren – der Leser soll praxisnah einbezogen werden.

Das E-Book „Vertrieb für Start-Ups – Von der Planung zum vertrieblichen Erfolg“ ist seit dem 20. 06.2018 für 4,99 Euro im Apple iBook-Store erhältlich und wird demnächst auch für Android erscheinen. Eine digitale Version für Amazon ist ebenfalls in Vorbereitung.