Digitalisierung leicht gemacht: Configure-Price-Quote für KMUs
Digitalisierungspotenzial für KMUs im Vertrieb
Während immer mehr große Unternehmen bereits über digitalisierte Vertriebs- und Angebotsprozesse verfügen, besteht bei KMUs noch immer großes Optimierungspotenzial. Über die Hälfte der Unternehmen arbeiten in diesem Segment bei der Angebotserstellung nach wie vor mit manuellen Prozessen und Insellösungen, die zeitaufwendig, fehleranfällig und schwer skalierbar sind. camos CPQ Compact zielt darauf ab, KMUs mit kleineren Vertriebsteams und überschaubaren IT-Ressourcen digitale und automatisierte Angebotsprozesse zu ermöglichen. Simon Märkle, Geschäftsführer bei camos: "Wir sehen im Markt einen steigenden Bedarf nach CPQ-Lösungen für kleine und mittelständische Unternehmen. Diese haben die Herausforderung, dass Kunden und Interessenten nicht lange auf Angebote warten möchten und sind somit gefordert, Angebote schnell und korrekt zu erstellen. Zudem muss der Preis für den Kunden passen, ohne dass er manuell berechnet werden sollte. Dafür sorgt unsere leistungsfähige CPQ-Lösung camos CPQ Compact, die die notwendigen Funktionalitäten und Best Practices bereits mitbringt."
Messbare Ergebnisse durch digitale Unterstützung
camos CPQ Compact vereinfacht und zentralisiert den gesamten Angebotsprozess. Mit einer regelbasierten Produktkonfiguration, integrierter Plausibilitäts- und Vollständigkeitsprüfung sowie einer automatisierten Preiskalkulation wird der Angebotsprozess um durchschnittlich 30 % beschleunigt. Bei einem mittelständischen Maschinenbauer mit 500 Angeboten pro Jahr und einem durchschnittlichen Zeitaufwand von 8 Stunden zur Erstellung eines Angebotes werden pro Jahr 1.200 Stunden Zeit eingespart, die direkt in den aktiven Verkauf fließen. Darüber hinaus können mit der Software Fehler im Angebot ausgeschlossen und Abschlussraten um ca. 17 % erhöht werden.
Vertiefende Informationen
Weitere Informationen zu camos CPQ Compact finden Sie auf der camos Website unter: https://www.camos.de/de/camos-cpq-compact/
Die camos Software und Beratung GmbH mit Sitz in Stuttgart entwickelt führende CPQ-Softwarelösungen (Configure Price Quote) für Angebotserstellung und Produktkonfiguration im B2B-Markt. camos ist kompetenter Partner für die Konzeption, Implementierung, Integration und Einführung von CPQ-Lösungen.
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So gelingt die Einführung einer CPQ-Software für technisch komplexe Produkte
A) Best-Practices Configure-Price-Quote-Projekte
CPQ-Projekte können eine echte Erfolgsstory sein – mit der richtigen Vorbereitung und Einführung. Basierend auf unserer Erfahrung aus über 200 erfolgreich umgesetzten CPQ-Projekten haben wir bei der camos Software und Beratung GmbH die häufigsten Stolpersteine identifiziert und Best-Practices abgeleitet:
1. Klärung der Erwartungshaltung
Analysieren Sie den Status Quo Ihres Angebotsprozesses und machen Sie sich klar, in welchen Bereichen Verbesserungen erzielt werden sollen. Halten Sie fest, wie diese Verbesserungen konkret aussehen sollen beziehungsweise wie Sie den Erfolg des Projektes messen wollen. Geht es Ihnen zum Beispiel primär um die Steigerung der Hitrate, den Sales Cylce zu verkürzen oder die Anzahl fehlerhafter Angebote zu verringern?
2. Datenspeicherung
Definieren Sie klar, welche Systeme (CPQ, ERP, PIM, CRM) die Datenhoheit über Produktdaten, das Beziehungswissen, Preise oder Rabatte haben sollen.
3. Organisationsstruktur
CPQ-Projekte betreffen verschiedene Unternehmensbereiche. Stellen Sie sicher, dass alle relevanten Abteilungen wie Vertrieb, Produktmanagement, Auftragsabwicklung, Marketing und IT
Zeit für die Arbeit mit dem Projektteam bekommen bzw. Im Projektteam vertreten sind. Es ist wichtig, einen Projektleiter/Productowner zu benennen, der die Ziele des Projektes und Anforderungen sehr gut kennt und die Kommunikation mit dem CPQ-Anbieter, die Abstimmung mit den Fachbereichen und das Stakeholder-Management übernehmen kann.
4. Einbeziehung von Top-Management und Anwendern
Ein erfolgreiches CPQ-Projekt erfordert die Einbeziehung des Top-Managements und der Endanwender. Das Top-Management muss die Projektvision definieren und ein großes Committment zum Projekt haben. Ausschlaggebend für den Erfolg des Projektes und eine gelingende Produktivsetzung sind die Anwender. Damit die Software nach der Einführung auch tatsächlich genutzt wird, müssen die Anwender frühzeitig in das Projekt und dessen Umsetzung einbezogen werden. Dies erfolgt am besten bereits während der Aufnahme der Anforderungen und mittels regelmäßig durchgeführter User Acceptance Tests.
5. Start mit Pilotprojekt
Beginnen Sie mit einem Pilotprojekt, MVP (Minimum Viable Product) oder einem ausgewählten Produktbereich, um die Wirksamkeit der Lösung zu testen und Erfahrungen zu sammeln.
6. Implementierung in Phasen
Es empfiehlt sich, mit einem Produktbereich zu starten, bei dem CPQ einen echten Unterschied machen kann – das ist insbesondere bei Produkten mit vielen Varianten oder Anpassungsmöglichkeiten der Fall. Basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen können Sie die Implementierung dann schrittweise auf andere Bereiche ausweiten.
7. Projektvorgehensweise
Ein CPQ-Projekt ist ein Software-Entwicklungsprojekt. Die CPQ-Software muss auf die individuellen Bedürfnisse Ihrer Organisation angepasst und Schnittstellen in Ihre Systemlandschaft integriert werden. Die agile Vorgehensweise ist ideal für ein solches Projekt, da sie kurze Iterationen ermöglicht, in denen Überprüfungen und ggf. Anpassungen vorgenommen werden können.
8. Change-Management
Die Einführung einer CPQ-Lösung erfordert ein effektives Change-Management, um sicherzustellen, dass Ihre Mitarbeiter die neue Technologie akzeptieren und effektiv nutzen. Kommunizieren Sie klar die Vorteile und bieten Sie Schulungen und Unterstützung während des Einführungsprozesses an.
9. Support
Stellen Sie sicher, dass ein Support-Team vorhanden ist, das bei Fragen und Problemen Unterstützung bietet. Ein gut geschultes Team und ein effektiver Support sorgen dafür, dass den Anwendern der Lösung nicht nur bei Bedienfragen geholfen wird, sondern sie auch bei der Angebotszusammenstellung unterstützt werden.
10. Vorbereitung des Produktmodells
Produkte sollten in Modulen strukturiert werden, um eine bestmögliche Unterstützung durch das Regelwerk zu ermöglichen. Die Kombination der Module oder Produktkomponenten beschreibt
dann das fertige Produkt. Ebenso müssen Texte und Preise für die Komponenten vorliegen.
11. Visionär sein
Denken Sie von Anfang an auch über das Potential von CPQ-Trends nach, beispielsweise in den Bereichen Customer Self-Service und Guided Selling. Diese Kanäle gewinnen rasant an Bedeutung.
B) CPQ-Anbieter vergleichen und CPQ-Lösung auswählen
Führen Sie eine gründliche Recherche durch, um potenzielle CPQ-Anbieter zu identifizieren. Suchen Sie nach Anbietern, die über Erfahrung und Fachwissen in Ihrer Branche verfügen und deren Lösungen Ihren Anforderungen entsprechen. Sichten Sie Fallstudien, Kundenbewertungen und Analystenberichte, um mehr über die Erfahrungen anderer Unternehmen mit den CPQ-Anbietern zu erfahren. Bei der Auswahl der Lösung ist auf folgende Punkte zu achten:
1. Benutzerfreundlichkeit
Wenn die Lösung komplex und schwer zu bedienen ist, werden die Anwender Schwierigkeiten haben, sie effektiv einzusetzen. Das führt häufig zu Frustration und ineffizienten Arbeitsabläufen. Achten Sie daher bei der Auswahl einer CPQ-Lösung auf Benutzerfreundlichkeit. Testen Sie die Benutzeroberfläche und die Arbeitsabläufe, um sicherzustellen, dass sie intuitiv und einfach zu bedienen sind.
2. Kundenfeedback
Möchten Sie die CPQ-Funktionalitäten auch online auf Ihrer Website, einem Webportal oder einem Online Shop integrieren und zum Beispiel die Produktkonfiguration als Customer Self-Service Ihren Kunden anbieten, müssen auch diese in das Customizing einbezogen werden. So könnten Sie zum Beispiel ausgewählten Kunden zur Nutzung Ihres Prototyps einladen. Anhand des Kundenfeedbacks lassen sich Schwachstellen oder unpassende Features erkennen und optimieren.
3. Integration mit bestehenden Systemen
Die Produktdaten variantenreicher Produkte ändern sich ständig. Diese Änderungen werden typischerweise in einem ERP- oder PLM-System gepflegt. Damit das CPQ-System effizient genutzt werden kann, müssen die geänderten Produktdaten auch dort bereitgestellt werden. Daher spielt die Integration mit anderen Unternehmenssystemen wie ERP (Enterprise Resource Planning), PLM (Product Lifecycle Management) und CRM (Customer Relationship Management) sowie mit Webshops und Websites eine entscheidende Rolle bei der Implementierung von CPQ. Stellen Sie daher sicher, dass die CPQ-Software über Standardschnittstellen mit diesen Systemen verbunden werden kann und der Anbieter Erfahrung in der Implementierung dieser Schnittstellen mitbringt.
4. Komplexe Konfigurationen
Produktvarianten werden durch die Vielzahl an Optionen und Abhängigkeiten schnell komplex. Stellen Sie sicher, dass die CPQ-Lösung in der Lage ist, Ihre Produktkomplexität abzubilden, denn nicht alle Lösungen erzielen dann noch ein hohes Maß an Effizienz.
5. Skalierbarkeit und Anpassungsmöglichkeiten
Vergleichen Sie die Skalierbarkeit sowie die Anpassungs- und Erweiterungsmöglichkeiten der der CPQ-Lösungen genau.
6. Funktionalität
Stellen Sie sicher, dass Ihre spezifischen Anforderungen erfüllt werden können. Hier sind einige Beispiele:
- Kann die CPQ-Lösung die erforderlichen Konfigurationsaufgaben erfüllen?
- Ist eine geführte Bedarfsanalyse möglich (Guided Selling)?
- Werden die Gründe für nicht erlaubte Konfigurationen anwenderfreundlich erklärt oder Lösungen vorgeschlagen?
- Werden die konfigurierten Produkte ansprechend visualisiert?
- Kann die Kalkulationsgrundlage frei gewählt werden? (Preislisten, Herstellkosten, Feature Based Pricing, …)?
- Ist Subscription Pricing möglich?
- Lassen sich mit Intercompany Pricing werksübergreifende Angebote erstellen?
- Können Angebotsdokumente einfach an das Corporate Design angepasst werden?
- Können Angebote unkompliziert versioniert werden?
- Ist ein Angebotsdruck in beliebigen Sprachen und Währungen möglich?
- Sind länderspezifische Druckformate möglich?
- Ist ein Angebotsvergleich in tabellarischer Ansicht möglich?
- Ist eine Integration in Web-Shops und Websites möglich?
- Ist die Offline-Konfiguration möglich?
- Ist eine Modellierung ohne Programmierkenntnisse möglich?
- Können Services, Ersatzteile oder Garantieverlängerungen effizient angeboten werden?
Zusammenfassung für eine erfolgreiche CPQ-Einführung
Die Implementierung eines CPQ-Systems wird Ihren Vertriebsprozess erheblich verbessern und zu einer Steigerung der Effizienz und Umsätze führen. Durch die Einbeziehung bewährter Praktiken wie die Integration mit ERP- und CRM-Systemen, die Einbeziehung des Top-Managements und der Anwender sowie die Vorbereitung des Produktmodells können Sie sicherstellen, dass Ihr CPQ-Projekt ein Erfolg wird. Wählen Sie einen CPQ-Anbieter, der Ihre spezifischen Anforderungen erfüllt, und arbeiten Sie eng mit ihm zusammen, um eine erfolgreiche Implementierung und kontinuierliche Optimierung zu gewährleisten.
Bei camos unterstützen wir Sie mit unserer umfangreichen Expertise aus über 200 Kundenprojekten und maßgeschneiderten CPQ-Lösungen für die Investitionsgüterindustrie (Maschinenbau, Anlagenbau). Unsere Software ist darauf ausgelegt, komplexe und variantenreiche Produkte optimal zu konfigurieren und die Effizienz Ihrer Vertriebsprozesse zu steigern. Sie möchten sehen, wie das in der Praxis funktioniert? Besuchen Sie unsere Website und vereinbaren Sie eine Produktdemo, um mehr über unsere CPQ-Lösungen und Erfolgsgeschichten zu erfahren.
Die camos Software und Beratung GmbH mit Sitz in Stuttgart entwickelt mit camos CPQ eine der führenden CPQ-Softwarelösungen (Configure Price Quote) für Angebotserstellung und Produktkonfiguration im B2B-Markt. camos ist kompetenter Partner für die individuelle Konzeption, Implementierung, Integration und Einführung von CPQ-Lösungen. Namhafte Kunden mit technisch komplexen Produkten wie Siemens, KONE, Liebherr oder MAN setzen die Software weltweit sowohl mobil im Außendienst als auch inhouse integriert in ERP-Systeme (z.B. SAP ERP) ein. Mit ca. 100.000 Named Usern insbesondere im Maschinen- und Anlagenbau ist camos in Europa der bedeutendste Anbieter in diesem Segment.
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Was bedeutet die Abkürzung CPQ?
Die CPQ-Funktionen im Detail
Configure
Anwender mit geringer Produktexpertise werden mittels Guided Selling und konsequent am Kundenbedarf orientierten Fragen Schritt für Schritt zu der Produktvariante navigiert, die am besten zu den Kundenanforderungen passt. Anwender mit fortgeschrittener Produktexpertise können mit einem Produktkonfigurator die Produkte im Detail konfigurieren. Dieser ermittelt auf Basis des Produkt- und Beziehungswissens, welche Optionen gewählt werden können und welche sinnvollen Cross- & Upselling-Potenziale bestehen. Der Produktkonfigurator unterstützt den Anwender im gesamten Konfigurationsprozess und stellt sicher, dass die Entscheidungen des Anwenders immer zu einem technisch baubaren Produkt führen, indem das Regelwerk Empfehlungen anzeigt und erklärt, wie eine bestehende Regelverletzung beseitigt werden kann. Eine interaktive 3D-Produktvisualisierung sorgt für technologische Emotionalität im Angebotsprozess und hilft komplexe Zusammenhänge zu verstehen.
Price
CPQ kalkuliert Preise simultan zur Konfiguration der Produkte, ermöglicht die Rabattierung von Einzelpositionen oder ganzen Positionsgruppen unter Berücksichtigung von individuellen Rabattgrenzen oder Freigabeworkflows. Preisgültigkeit, länder- oder kundenspezifische Preislisten sind genauso selbstverständlich möglich wie Subscription Pricing, um Produkte und Dienstleistungen nutzungsbasiert oder für definierte Zeiträume anzubieten – zum Beispiel mit den Modellen „Pay per Use“, „Pay per Month“ oder „Pay per Unit“.
Quote
Nachdem das Produkt konfiguriert und die Preise kalkuliert sind, führt CPQ alle angebotsrelevanten Informationen in einem Angebotsdokument zusammen. Produktbeschreibungen, Preise, Rabatte und Produktdarstellungen werden in ein personalisiertes, überzeugendes und CI-konformes Layout gebracht. Neben dem verbindlichen Angebot können auch beliebig andere Dokumente definiert und ausgegeben werden, z. B. technische Spezifikationen, Preisübersichten oder Kurzangebote (Budget Quotes).
Lernen Sie die Funktionen und Vorteile der camos CPQ Software kennen.
Die TOP 6 Gründe für die CPQ-Einführung
In über 200 Kundenprojekten (zu unseren Referenzen) haben wir eine Vielzahl an Beweggründen für die Einführung von CPQ kennengelernt. Die 6 häufigsten Gründe haben wir in der nachfolgenden Auswahl zusammengefasst:
1. Fehlende Sales-Effizienz
„Unsere Vertriebsprozesse sind nicht effizient. Wir verlieren Aufträge, weil der Wettbewerb schneller anbietet.“
28 % schnellerer Sales Cycle
Eingebettet zwischen CRM, PIM, ERP und CAD ermöglicht CPQ über eine End-to-End-Automatisierung einen 28 % schnelleren Sales Cycle. Zeitraubende Abstimmungen zwischen Vertrieb, Produktmanagement und Fertigung, rund um die Realisierbarkeit des Produktes werden durch automatisierte Plausibilitäts-, Vollständigkeitsprüfungen und Workflows ersetzt. Aufträge werden direkt im ERP-System angelegt.
2. Fehler im Angebot kosten viel Geld
„Wir erstellen unsere Angebote mit Word, Excel und anderen Kalkulationstools. Manuelle Datenübertragungen und verschachtelte Tabellen kosten uns viel Zeit und auch Geld durch Fehler, die sich einschleichen.“
100 % fehlerfreie Angebote
CPQ sorgt dafür, dass manuelle Datenübertragungen aus unterschiedlichen Tools der Vergangenheit angehören und dadurch Fehler vermieden werden. Außerdem stellt das Regelwerk des Produktkonfigurators sicher, dass nur korrekte und baubare Produktvarianten zusammengestellt werden können. Da aus der fertigen Konfiguration automatisch Preise kalkuliert werden und ein Angebot erstellt wird, sind auch dort Fehler ausgeschlossen.
3. Fehlende Emotionalität im Angebotsprozess
„In unserem Angebotsprozess fehlt die Emotionalität. Das Ergebnis ist eine zu geringe Hitrate unserer Angebote.“
30 % Steigerung der Hitrate
CPQ stellt den Kunden mit Features wie Guided Selling über den gesamten Angebotsprozess konsequent in den Mittelpunkt und begeistert mit technologischer Emotionalität durch einer 3D-Visualisierung des konfigurierten Produktes. Die Folge: Eine herausragende Kundenerfahrung bereits im Angebotsprozess und eine Steigerung der Hitrate um 30 %.
4. Wissensmonopole abschaffen
„Das Vertriebs- und Angebotswissen steckt in den Köpfen unserer Mitarbeitenden oder ist verteilt auf unterschiedliche Systeme. Neue Mitarbeitende im Vertrieb müssen jedes Mal aufwändig geschult werden.“
Neue Mitarbeitende von Tag 1 an handlungsfähig
CPQ verwaltet das Vertriebs- und Angebotswissen zentral. Es sorgt dafür, dass jeder Vertriebsmitarbeitende auf Grundlage eines systematischen Prozesses (Guided Selling) und einer konsistenten Datenbasis berät und das Produkt verkauft, das die Anforderungen des Kunden am besten erfüllt – und nicht das Produkt, das er selbst am besten kennt. Auch neue Mitarbeitende werden durch den CPQ-Prozess navigiert und können ohne Schulungsaufwand vom ersten Arbeitstag an selbständig verkaufen.
5. Chancen des Green Selling nutzen
„Wir sehen das Thema Nachhaltigkeit und eine ökologisch nachhaltige sowie energieeffiziente Produktkonfiguration in Zukunft als Wettbewerbsvorteil, wissen aber nicht, wie wir diese Chancen für uns nutzen können.“
Green Configuration
CPQ bietet die Möglichkeit, bereits zum Zeitpunkt der Produktkonfiguration nachhaltige Konfigurationsentscheidungen zu fördern und ihre positiven Wirkungen auf die Umwelt sowie wirtschaftliche Aspekte wie den idealen Energie- und Ressourcenverbrauch transparent zu kommunizieren. Das sind deutliche Verkaufsargumente, die ihren Umsatz steigern.
6. E-Commerce für erklärungsbedürftige Produkte
„Für den Vertrieb unserer Produkte sind wir auf das Know-how und die Begleitung unserer Vertriebsingenieure angewiesen. Unsere Produkte sind zu komplex, um sie online anzubieten und dem Kunden die Konfiguration selbst zu überlassen.“
CPQ als Voraussetzung für Customer Self-Service
CPQ-Integrationen in Websites, Portale und Online-Shops funktionieren für erklärungsbedürftige Produkte sehr gut, weil über Guided Selling auch Produktlaien intuitiv und gezielt zur optimalen Produktvariante geleitet werden und dieses über eine 3D-Visualisierung kennenlernen können. So werden zunehmend auch technisch komplexe Investitionsgüter wie Werkzeugmaschinen, Bagger oder Antriebslösungen online verkauft.
Sie wollen erfahren …
- … wie die optimale Vorbereitung für ein CPQ-Projekt aussieht?
- … worauf bei der Auswahl der Lösung und des Anbieters zu achten ist?
CPQ-Integration
CPQ-CRM-Integration: Nur im Zusammenspiel erfolgreich
Eine aktuelle Umfrage des VDMA zeigt, dass bisher lediglich 40 Prozent der Maschinen- und Anlagenbauer ein CPQ-System einsetzen. Die Zahl ist niedrig, wenn man bedenkt, dass in derselben Branche CRM-Systeme bereits einen Verbreitungsgrad von 80 Prozent aufweisen. Wenn es um den Vertrieb technisch komplexer Investitionsgüter geht, dann reicht ein CRM-System allein jedoch nicht aus. Es hilft zwar dabei, den Überblick im Vertriebsprozess über die Kommunikation zu behalten, aber für die kundenspezifische Ausprägung der Produkte und um diese dann in digitaler Form in den Produktionsprozess einfließen lassen zu können, wird ein CPQ-System benötigt.
CPQ-ERP-Integration: Warum es nicht ohne geht
Wenn ein Kunde ein Angebot annimmt, kann eine Integration zwischen CPQ und ERP den Prozess der Auftragsabwicklung automatisieren. Die erstellten Aufträge werden direkt ins ERP-System übertragen, was die Bestellabwicklung beschleunigt und sicherstellt, dass die richtigen Produkte, Preise und Mengen verwendet werden. Darüber hinaus bringt die Integration eines CPQ-Systems mit einem ERP-System unter anderem folgende Vorteile mit sich:
- Datenkonsistenz: Die Integration stellt sicher, dass die Produktkonfigurationen, Preise und Angebote aus dem CPQ-System nahtlos und in das ERP-System übertragen werden und vermeidet Fehler, die mit einer manuellen Datenübertragung passieren könnten.
- Bestandsverwaltung: Die Integration ermöglicht es dem CPQ-System auf Echtzeitinformationen zur Produktverfügbarkeit und zum Lagerbestand zuzugreifen und diese für die Produktkonfiguration zu berücksichtigen.
Alle Vorteile einer CPQ-ERP-Integration finden Sie in diesem Artikel:
Whitepaper CPQ-ERP-Integration
CPQ-Beispiele aus der Praxis – Einsatzszenario: CPQ als Angebotssystem für den Vertrieb
Das klassische Einsatzszenario für die CPQ-Lösung ist der Einsatz als Angebotstool durch Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst. Dabei unterstützt sie die CPQ-Lösung, schneller und genauer auf Kundenanfragen zu reagieren, die Kundenbindung zu stärken und die Verkaufseffizienz zu steigern. Die Kommunikation mit den Kunden ist zu jedem Zeitpunkt konsistent und profesionell.
CPQ-Beispiele aus der Praxis – Einsatzszenario: CPQ für Websites, Portale und Online Shops
In den letzten Jahren wird CPQ auch immer stärker von Kunden als Self-Service-Lösung zur Erstellung von Angeboten genutzt. Hierbei wird die CPQ-Software in Webseiten oder Portallösungen eingebettet oder in den Online-Shop mit Check-Out-Option integriert.
Für wen ist ein CPQ-System geeignet?
CPQ ist für alle Unternehmen geeignet, die ihre Vertriebsprozesse optimieren möchten, insbesondere wenn sie Produkte oder Dienstleistungen mit vielen möglichen Konfigurationsoptionen anbieten und eine schnelle und genaue Angebotserstellung benötigen. Dies gilt insbesondere für Anbieter von technisch komplexen und variantenreichen Investitionsgütern im B2B-Geschäft, wie zum Beispiel Hersteller von maßgeschneiderten Industriemaschinen und Anlagen, die kundenindividuell konfiguriert werden müssen.
Was sind die Vorteile von CPQ?
Ein CPQ-System macht den Angebotsprozess effizienter und bietet Vorteile für verschiedene Bereiche:
Kunde
- Ausrichtung auf seine individuellen Anforderungen
- Klare Vorstellung von der Beschaffenheit seines Produktes
- Informationen ad hoc verfügbar – Angebote nahezu in Echtzeit
Vertrieb
- Angebotsprozess schneller – Erfolgsquote höher
- Fehlerfreie Angebote – Kundenzufriedenheit, Marge
- Steigerung des Gewinns – Regeln für die Einhaltung von Rabattlimits
- Zentral verwaltetes Wissen – Verkauf ohne technisches Know-How
Marketing
- Cross- und Up-Selling-Optionen über das System
- Intelligente Auswertungen der Vertriebs-Daten
- Daten zu Markt- und Produkttrends
- User Interfaces und Angebotsvorlagen im Corporate Design
Produktion
- Nur technisch korrekte und vollständige Konfigurationen
- Skaleneffekte durch Produktmodularisierung reduzieren Kosten
IT
- Weniger Systembrüche – durchgängiges Konfigurations-, Kalkulations- und Vertriebstool
Wie ist der ROI von CPQ-Software?
CPQ-Software trägt dazu bei, die Vertriebseffizienz und den Umsatz zu erhöhen, die Kundenerfahrung zu verbessern und Fehler im Angebotsprozess zu minimieren. Der Return on Invest (ROI) hängt jedoch von verschiedenen Faktoren ab und kann je nach Branche und Unternehmen variieren. Faktoren, die den ROI positiv beeinflussen sind:
- Effizienzsteigerung im Vertrieb: CPQ automatisiert den Prozess der Produktkonfiguration, des Pricings und der Angebotserstellung. Das spart Zeit und Kosten spart und reduziert Fehler im Angebot.
- Cross-Selling und Up-Selling: CPQ bietet Empfehlungen für ergänzende Produkte oder Dienstleistungen, was zu zusätzlichen Verkaufsmöglichkeiten führt.
- Datenbasierte Einblicke: CPQ-Software liefert Analysen über Konfigurationen, Verkaufstrends und Kundenpräferenzen, die bei der Entscheidungsfindung und der Planung zukünftiger Strategien helfen.
Wenn Sie weitere Informationen zum ROI in Ihrer Branche wünschen, kontaktieren Sie uns gerne.
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Im Video erklärt: Das smarte Zusammenspiel von CRM & CPQ schafft effizientere Vertriebsprozesse – mit Benefits für alle Beteiligten
Das geht auch anders, wie eine Kooperation vom itmX und camos zeigt: Durch eine intelligente Verzahnung von Web-Portal, Customer Relation Management (CRM) und passgenauen Configure-Price-Quote-Tools (CPQ) entsteht eine vollständig automatisierte Prozessabwicklung, von der alle Beteiligten profitieren.
- Der Vertriebs- und Angebotsprozess wird vereinfacht. Das führt zu schnelleren Angeboten, einer höheren Kundenzufriedenheit und somit zu verbesserten Verkaufschancen.
- Vertriebsmitarbeitende werden durch die Angebotserstellung in Echtzeit handlungsfähiger. Das verbessert nicht nur das Servicelevel im direkten Kundenkontakt, sondern auch die Zufriedenheit der eigenen Mitarbeitenden im Vertrieb.
- Durch Portallösungen können Kunden ihrer Produkte selbst konfigurieren und bestellen. Das verschlankt Prozesse und setzt Kapazitäten im Backoffice frei.
Branchen mit komplexen Produkten, wie beispielsweise der Maschinen- und Anlagenbau, sind die größten Profiteure der smarten Integration von CRM, CPQ und Web-Portalen. Doch auch in anderen Unternehmensfeldern bietet die intelligente Prozessverzahnung erhebliche Vorteile, wie ein Beispiel aus dem Anwendungsalltag zeigt.
Praxispeispiel Turmdrehkrane
Turmdrehkrane bieten für jede Aufgabe im Hochbau die passende Kran-Lösung. Beengte Platzverhältnisse, extreme Lasten, große Hakenhöhen: Die Kundenanforderungen variieren stark, weil die Krane unterschiedlichsten, häufig extremen Bedingungen gerecht werden müssen. Mit jeder neuen möglichen Krankonfiguration steigen aber auch die Anforderungen an das technische Wissen der Vertriebsmitarbeitenden. Eine CPQ-Lösung hilft dabei, den Vertrieb bei dieser anspruchsvollen Aufgabe zu unterstützen. Die Software sorgt dafür, dass die Produktpalette trotz der steigenden Variantenvielfalt übersichtlich bleibt und die Produkte nachvollziehbar konfiguriert werden. Vertriebsmitarbeitende und auch Händler werden systematisch durch den Konfigurations-, Preisfindungs- und Angebotsprozess geführt. Das Regelwerk der CPQ-Software stellt dabei zu jedem Zeitpunkt sicher, dass der Aufbau des Krans statisch sicher und technisch realisierbar ist. Durch eine Anbindung an ERP- und CRM-Systeme erhalten die Interessenten ihr Angebot zudem in kürzester Zeit. Die Software unterstützt aber nicht nur den eigenen Vertrieb und das Händlernetzwerk, sondern kann auch in Websites und Web-Portale integriert werden, sodass Interessenten ausgewählte Produkte intuitiv selbst konfigurieren und alle kaufrelevanten Informationen bis hin zum Angebot selbst anfordern können.
itmX & camos: CRM-Expertise trifft CPQ-Know-how – für bessere Vertriebsprozesse
Am Ende eines intelligenten Vertriebsprozesses stehen ein Plus an Effektivität und eine positive Kundenerfahrung. Diese Überzeugung spornt itmX und camos an, gemeinsam an der innovativen Verbesserung und Verzahnung von Vertriebsprozessen zu arbeiten.
Mit mehr als 20 Jahren Erfahrung in der Optimierung von Abläufen in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Service hat sich itmX dabei vor allem der Verbesserung der Kundenerfahrung sowie der Steigerung des Kundennutzens verschrieben.
camos steht seit über 35 Jahren für intelligente Softwarelösungen im Vertrieb von komplexen und variantenreichen Produkten. Mit seiner Expertise gilt der Softwarespezialist heute als einer der führenden CPQ-Anbieter weltweit.
Mit ihrer Partnerschaft konnten itmX und camos durch die Integration von CPQ, CRM und Web-Portalen bereits eine starke Digitalisierung und Automatisierung in vielfältigen Vertriebsprozessen erreichen, wie Dominik Lutz als Vertriebsexperte bei itmX und Daniel Kaiser als Teamcoach bei camos im Videointerview mit Eva Nonnenmann beschreiben.
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Die TOP 6 Gründe für die Einführung eines CPQ-Systems
In über 200 Kundenprojekten hat der CPQ-Spezialist camos Software und Beratung GmbH eine Vielzahl an Beweggründen für die Einführung von CPQ kennengelernt. Die sechs häufigsten Gründe hat das Unternehmen in der nachfolgenden Auswahl zusammengefasst:
1. Fehlende Sales-Effizienz: Vertriebsprozesse sind nicht effizient. Aufträge werden verloren, weil der Wettbewerb schneller anbietet.
CPQ-Nutzen: Eingebettet zwischen CRM, PIM, ERP und CAD ermöglicht CPQ über eine End-to-End-Automatisierung einen 28 % schnelleren Sales Cycle. Zeitraubende Abstimmungen zwischen Vertrieb, Produktmanagement und Fertigung, rund um die Realisierbarkeit des Produktes werden durch automatisierte Plausibilitäts-, Vollständigkeitsprüfungen und Workflows ersetzt. Aufträge werden direkt im ERP-System angelegt.
2. Fehler im Angebot kosten viel Geld: Angebote werden mit Word, Excel und anderen Kalkulationstools erstellt. Manuelle Datenübertragungen und verschachtelte Tabellen kosten viel Zeit und auch Geld durch Fehler, die sich einschleichen.
CPQ-Nutzen: CPQ sorgt dafür, dass manuelle Datenübertragungen aus unterschiedlichen Tools der Vergangenheit angehören und dadurch Fehler vermieden werden. Außerdem stellt das Regelwerk des Produktkonfigurators sicher, dass nur korrekte und baubare Produktvarianten zusammengestellt werden können. Da aus der fertigen Konfiguration automatisch Preise kalkuliert werden und ein Angebot erstellt wird, sind auch dort Fehler ausgeschlossen.
3. Fehlende Emotionalität im Angebotsprozess: Im Angebotsprozess fehlt die Emotionalität. Das Ergebnis ist eine zu geringe Hitrate der Angebote.
CPQ-Nutzen: CPQ stellt den Kunden mit Features wie Guided Selling über den gesamten Angebotsprozess konsequent in den Mittelpunkt und begeistert mit technologischer Emotionalität durch eine 3D-Visualisierung des konfigurierten Produktes. Die Folge: Eine herausragende Kundenerfahrung bereits im Angebotsprozess und eine Steigerung der Hitrate um 30 %.
4. Wissensmonopole abschaffen: Das Vertriebs- und Angebotswissen steckt in den Köpfen der Mitarbeitenden oder ist verteilt auf unterschiedliche Systeme. Neue Mitarbeitende im Vertrieb müssen jedes Mal aufwändig geschult werden.
CPQ-Nutzen: CPQ verwaltet das Vertriebs- und Angebotswissen zentral. Es sorgt dafür, dass jeder Vertriebsmitarbeitende auf Grundlage eines systematischen Prozesses (Guided Selling) und einer konsistenten Datenbasis berät und das Produkt verkauft, das die Anforderungen des Kunden am besten erfüllt – und nicht das Produkt, das er / sie selbst am besten kennt. Auch neue Mitarbeitende werden durch den CPQ-Prozess navigiert und können ohne Schulungsaufwand vom ersten Arbeitstag an selbständig verkaufen.
5. Chancen des Green Sellings nutzen: Unternehmen sehen das Thema Nachhaltigkeit und eine ökologisch nachhaltige sowie energieeffiziente Produktkonfiguration in Zukunft als Wettbewerbsvorteil, wissen aber nicht, wie sie diese Chancen für sich nutzen können.
CPQ-Nutzen: CPQ bietet die Möglichkeit, bereits zum Zeitpunkt der Produktkonfiguration nachhaltige Konfigurationsentscheidungen zu fördern und ihre positiven Wirkungen auf die Umwelt sowie wirtschaftliche Aspekte wie den idealen Energie- und Ressourcenverbrauch transparent zu kommunizieren. Das sind deutliche Verkaufsargumente, die ihren Umsatz steigern.
6. E-Commerce für erklärungsbedürftige Produkte: Für den Vertrieb der Produkte sind Unternehmen auf das Know-how und die Begleitung ihrer Vertriebsingenieure angewiesen. Die Produkte scheinen als zu komplex, um sie online anzubieten und dem Kunden die Konfiguration selbst zu überlassen.
CPQ-Nutzen: CPQ-Integrationen in Websites, Portale und Online-Shops funktionieren für erklärungsbedürftige Produkte sehr gut, weil über Guided Selling auch Produktlaien intuitiv und gezielt zur optimalen Produktvariante geleitet werden und dieses über eine 3D-Visualisierung kennenlernen können. So werden zunehmend auch technisch komplexe Investitionsgüter wie Werkzeugmaschinen, Bagger oder Antriebslösungen online verkauft.
CPQ im Zusammenspiel mit CRM
Eine aktuelle Umfrage des VDMA zeigt, dass bisher lediglich 40 Prozent der Maschinen- und Anlagenbauer ein CPQ-System einsetzen. Die Zahl ist niedrig, wenn man bedenkt, dass in derselben Branche CRM-Systeme bereits einen Verbreitungsgrad von 80 Prozent aufweisen. Wenn es um den Vertrieb technisch komplexer Investitionsgüter geht, dann reicht ein CRM-System allein jedoch nicht aus. Es hilft zwar dabei, den Überblick im Vertriebsprozess über die Kommunikation zu behalten, aber für die kundenspezifische Ausprägung der Produkte und um diese dann in digitaler Form in den Produktionsprozess einfließen lassen zu können, wird ein CPQ-System benötigt.
Die camos Software und Beratung GmbH mit Sitz in Stuttgart entwickelt mit camos CPQ eine der führenden CPQ-Softwarelösungen (Configure Price Quote) für Angebotserstellung und Produktkonfiguration im B2B-Markt. camos ist kompetenter Partner für die individuelle Konzeption, Implementierung, Integration und Einführung von CPQ-Lösungen. Namhafte Kunden mit technisch komplexen Produkten wie Siemens, KONE, Liebherr oder MAN setzen die Software weltweit sowohl mobil im Außendienst als auch inhouse integriert in ERP-Systeme (z.B. SAP ERP) ein. Mit ca. 100.000 Named Usern insbesondere im Maschinen- und Anlagenbau ist camos in Europa der bedeutendste Anbieter in diesem Segment.
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Mit CPQ neue Chancen der nachhaltigen Produktkonfiguration nutzen
Neue Chancen durch Nachhaltigkeit
Ökologische Nachhaltigkeit wird zum Kaufkriterium. Auch bei technisch komplexen und variantenreichen Produkten wie Maschinen oder Anlagen wählen Kunden zunehmend Produkte und Marken, die einen Beitrag zum Klimaschutz leisten. Laut einer Studie von Capgemini profitieren über 80 % der Unternehmen, die in nachhaltige Initiativen investieren, von einem verbesserten Markenimage und von Effizienz- sowie Produktivitätssteigerungen.
Produktkonfiguration als Ansatzpunkt
Wenn es darum geht, CO2-Einsparungen zu erzielen und Nachhaltigkeitsziele mit digitalen Technologien zu erreichen, wird in vielen Unternehmen zunächst an die verstärkte Automatisierung der Fertigung gedacht. Auf diesem Weg wollen Unternehmen bis 2030 laut der Bitkom Studie „Klimaeffekte der Digitalisierung“ 31 Millionen Tonnen CO2 einsparen. Unternehmen, die ihre Handlungsansätze für mehr Nachhaltigkeit auf den Fertigungsprozess beschränken, übersehen jedoch das größte Potenzial. Die Nutzung eines Produktes macht 80 % seiner gesamten Ökobilanz aus. Deshalb müssen Produkte gemeinsam mit dem Kunden so konfiguriert werden, dass sie über ihren gesamten Lebenszyklus hinweg – von der Produktion, über den Betrieb bis hin zur Entsorgung – einen hohen Nachhaltigkeitsgrad aufweisen.
Nachhaltigkeit messen
Die Schwerpunkte zur Quantifizierung der Nachhaltigkeit können sehr unternehmens- und produktspezifisch sein. Der CO2- und der H2O-Fußabdruck berücksicht jeweils nur eine Umweltwirkung. Es können damit ausschließlich Aussagen über den Beitrag zum Treibhauseffekt beziehungsweise dem Wasserverbrauch getroffen werden. Im Gegensatz dazu werden bei der Ökobilanz (Life Cycle Assessment) sämtliche Umweltwirkungen des Produktes betrachtet, die über alle Phasen des Produktlebenszyklus hinweg auftreten können. Dafür werden alle potenziellen Schadwirkungen auf Boden, Luft, Wasser sowie alle mit dem Produkt verbundenen Stoffströme berücksichtigt. Zu den Stoffströmen zählen Rohstoffeinsätze, Emissionen aus Ver- und Entsorgungsprozessen, aus der Energieerzeugung oder aus Transporten. Ein zentrales Problem bei der Erstellung von Ökobilanzen ist die oftmals eingeschränkte Verfügbarkeit der Daten. Umweltbezogene Daten zu Produkten und Prozessen sind häufig nicht öffentlich oder nur durch mühevolle Recherchen zugänglich. Allerdings deutet sich an, dass sich das in der Zukunft aufgrund einer nachhaltigkeitsorientierten Gesetzgebung ändern wird.
Mit CPQ Ressourcen sparen
Mit CPQ-Software werden technisch komplexe Produkte nach dem Bedarf der Kunden konfiguriert (Configure), Preise zuverlässig kalkuliert (Price) und personalisierte Angebote erstellt (Quote). Die Software stellt sicher, dass nur verkauft und produziert wird, was Kunden auch tatsächlich benötigen. Es bleiben keine Massenprodukte unverkauft im Lager liegen. Zusätzlich garantiert eine integrierte Plausibilitäts- und Vollständigkeitsprüfung, dass die konfigurierten Produktvarianten auch technisch realisierbar sind. Das minimiert Fehler, spart Zeit, Energie und Ressourcen im Produktionsprozess.
Das nachhaltigste Produkt finden
Der gesamte Vertrieb kann mit CPQ-Software auf Nachhaltigkeitskriterien ausgerichtet werden. Das gelingt, indem die Software die Produkte vorschlägt, die zum Anwendungsfall des Kunden passen und gleichzeitig einen hohen Nachhaltigkeitsgrad aufweisen. Dazu integriert beispielsweise der CPQ-Spezialist camos die ökologische Nachhaltigkeit in einen Guided Selling Prozess. Guided Selling bedeutet, dass der Anwender anhand von Fragen zum Anwendungsfall Schritt für Schritt durch den Angebotsprozess geleitet wird. Es entsteht ein Dialog, der nachvollziehbar macht, warum sich das vorgeschlagene Produkt für die Anwendung des Kunden eignet. camos ermöglicht es den Herstellern, in diesen Dialog Fragen zur Relevanz von Nachhaltigkeitsaspekten zu integrieren und die Klassifizierung der Produkte so anzupassen, dass diese bei der Produktempfehlung besonders ins Gewicht fallen. Als Ergebnis werden die zu den Kundenanforderungen passenden Produkte mit einer Zusammenfassung der wichtigsten Nachhaltigkeitsinformationen dargestellt.
Nachhaltig konfigurieren
Bei individualisierbaren Angeboten hört der Kaufprozess jedoch nicht auf, wenn ein passendes Produkt gefunden ist. Im Anschluss geht es darum, dieses im Detail auszuprägen. Der Weg zur individuellen Kundenlösung führt also von der Anforderung zum Produkt (Guided Selling) und vom Produkt zur individuellen Variante (Produktkonfiguration). Auch bei der Konfiguration des Produktes können CPQ-Lösungen die Nachhaltigkeit im Fokus behalten, indem sie dem Anwender die ökologischen Folgen jeder Konfigurationsentscheidung aufzeigen. So reichert beispielsweise die CPQ-Software von camos die Auswahlmöglichkeiten mit ergänzenden Nachhaltigkeitsinformationen an. Sofern der Anwender im Guided Selling Prozess den Schwerpunkt auf die CO2-Emissionen gelegt hat, werden ihm bei der Konfiguration für jede Option die entstehenden CO2-Emissionen angezeigt und mit visuellen Elementen die umweltschonendsten Alternativen hervorgehoben.
Umsatzsteigerung durch Nachhaltigkeitsinformationen
CPQ-Systeme führen Anwender nicht ausschließlich zur nachhaltigsten Produktvariante, sondern stellen auch ihren positiven Effekt auf die Umwelt im Angebot dar. Zum Beispiel werden Nachhaltigkeitsinformationen wie der CO2-Fußabdruck in Diagrammen veranschaulicht oder den kalkulierten Investitionskosten Einsparungen gegenübergestellt, die durch eine höhere Energieeffizienz langfristig realisiert werden können. Diese Informationen zur Umweltwirkung werden immer mehr zum entscheidenden Verkaufsargument und tragen in Zukunft maßgeblich zur Steigerung des Umsatzes bei.
Die camos Software und Beratung GmbH mit Sitz in Stuttgart entwickelt mit camos CPQ eine der führenden CPQ-Softwarelösungen (Configure Price Quote) für Angebotserstellung und Produktkonfiguration im B2B-Markt. camos ist kompetenter Partner für die individuelle Konzeption, Implementierung, Integration und Einführung von CPQ-Lösungen. Namhafte Kunden mit technisch komplexen Produkten wie Siemens, KONE, Liebherr oder MAN setzen die Software weltweit sowohl mobil im Außendienst als auch inhouse integriert in ERP-Systeme (z.B. SAP ERP) ein. Mit ca. 100.000 Named Usern insbesondere im Maschinen- und Anlagenbau ist camos in Europa der bedeutendste Anbieter in diesem Segment.
camos Software und Beratung GmbH
Friedrichstraße 14
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Technologietrends 2023 für effizienten B2B-Vertrieb (Webinar | Online)
Welche Technologietrends machen den Vertrieb für technisch komplexe und variantenreiche Produkte in 2023 erfolgreich? Diese Frage wird im Webinar „Technologietrends 2023 für effizienten B2B-Vertrieb“ beleuchtet. Fünf Experten für die digitale Transformation im B2B-Vertrieb erläutern, wie Trends aus den Bereichen 3D-Visualisierung, Configure-Price-Quote & CRM in der Unternehmenspraxis einen wirklichen Nutzen entfalten können.
Das kostenlose Webinar findet am 13.12.2022, 15:00 – 16:30 Uhr statt.
Eventdatum: Dienstag, 13. Dezember 2022 15:00 – 16:30
Eventort: Online
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Mit CPQ und 3D-Visualisierung Emotionen erzeugen
Die Erweiterung der Produktkonfiguration um eine 3D-Visualisierung im Angebotsprozess bringt entscheidende und umsatzsteigernde Vorteile mit sich. Auf der Hand liegt, dass eine 3D-Visualisierung das konfigurierte Produkt optimal veranschaulicht und komplexe Zusammenhänge nachvollziehbar macht. Kunden erleben, wie ihr Produkt virtuell entsteht und wie sich ihre Entscheidungen in der Konfiguration auswirken. Eine fehlerhafte Auswahl im Konfigurationsvorgang sticht sofort ins Auge und kann korrigiert werden. Hersteller können Alleinstellungsmerkmale ihrer Produkte visuell perfekt in Szene setzen. Sie bringen Produkte schneller in den Markt, weil diese bereits virtuell präsentiert werden können bevor das physische Pendant gebaut wurde. Auch die Produktpräsentation auf der Website des Herstellers wird grundlegend verbessert. Durch die 3D-Visualisierung werden Kunden auch ohne den persönlichen Kontakt auf einer emotionalen und involvierenden Ebene erreicht. Das CPQ-System sorgt mit einem Guided-Selling-Prozess dafür, dass sich Online-Nutzer im Self-Service-Verfahren Produkte konfigurieren, Angebote einholen und auch den Kauf über eine Check-Out-Funktionalität abschließen können. Die im CPQ hinterlegten Konfigurationslogiken stellen sicher, dass ausschließlich Produkte konfiguriert werden können, die auch technisch realisierbar sind.
Als Basis für die Visualisierung können bereits vorhandene 3D-CAD-Daten dienen. Um diese Daten für die visuelle und interaktive Produktkonfiguration nutzbar zu machen, werden sie optisch aufbereitet und mit der konfigurationslogik verknüpft. Dazu werden die 3D-Konstruktionsdaten mit entsprechenden Materialien und Beleuchtungsszenarien angereichert und für die Echtzeitdarstellung optimiert. Im Ergebnis kann das detaillierte 3D-Modell beliebig gedreht und vergrößert werden. Die Kameraperspektive passt sich automatisch an. Zum Beispiel wird der Innenraum einer Maschine fokussiert, wenn über die Produktkonfiguration Änderungen im Maschineninneren vorgenommen werden. Umgekehrt kann der Anwender über das 3D-Modell an die passende Stelle in der Konfiguration navigieren. Elemente können auch direkt im visuellen 3D-Modell per Drag and Drop verschoben, hinzugefügt oder geändert werden. Die Konfiguration passt sich entsprechend an.
Die Kunden der CMC Engineers GmbH und der camos Software und Beratung GmbH werden in Zukunft von diesen neuen Möglichkeiten profitieren. CMC Engineers ist auf technische Visualisierungen im Bereich des Maschinen- und Anlagenbaus spezialisiert und setzt auf die marktführende Visualisierungstechnologie von Unity 3D. camos entwickelt eine der führenden CPQ-Lösungen zur Angebotserstellung und Produktkonfiguration im B2B-Markt. Durch die Bündelung der Visualisierungs- und Konfigurationskompetenzen beider Unternehmen kann eine Lösung angeboten werden, die auf die Anforderungen von technisch komplexen B2B-Produkten angepasst ist.
Simon Märkle, Geschäftsführer bei camos: „Wir sind überzeugt, dass die Kunden beider Unternehmen von diesen gebündelten Kompetenzen und einem ganzheitlichen Lösungsangebot aus einer in den CPQ-Angebotsprozess integrierten 3D-Visualisierung enorm profitieren. Der Vertrieb unserer Kunden wird mit dieser Kombination seine Produkte noch attraktiver und überzeugender präsentieren. Gerade in einer Zeit, in der eine herausragende Customer Experience ausschlaggebend für die Kaufentscheidung sein kann, ist das wichtig.“
Julian Hermle, Geschäftsführer CMC Engineers: „Wir glauben fest an die emotionale Wirkung von Produktvisualisierungen und freuen uns sehr darüber, in camos einen Partner im CPQ-Umfeld gefunden zu haben, der genauso denkt. Mit unserem Know-how in der Echtzeitvisualisierung und der Markt- und Technologieführerschaft von camos bilden wir ein schlagkräftiges Team für die Umsetzung von Produktkonfiguratoren, die die Zukunft prägen werden.“
Die camos Software und Beratung GmbH mit Sitz in Stuttgart entwickelt mit camos CPQ eine der führenden CPQ-Softwarelösungen (Configure Price Quote) für Angebotserstellung und Produktkonfiguration im B2B-Markt. camos ist kompetenter Partner für die individuelle Konzeption, Implementierung, Integration und Einführung von CPQ-Lösungen. Namhafte Kunden mit technisch komplexen Produkten wie Siemens, KONE, Liebherr oder MAN setzen die Software weltweit sowohl mobil im Außendienst als auch inhouse integriert in ERP-Systeme (z.B. SAP ERP) ein. Mit ca. 100.000 Named Usern insbesondere im Maschinen- und Anlagenbau ist camos in Europa der bedeutendste Anbieter in diesem Segment.
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Mehr Umsatz durch E-Commerce
Deshalb hat die camos Software und Beratung GmbH, Spezialist für digitale B2B-Vertriebsprozesse, ihre CPQ-Software so erweitert, dass erklärungsbedürftige Produkte effizient über digitale Kanäle konfiguriert, angeboten und verkauft werden können. Mit einer Guided Selling Funktionalität findet der Online-Nutzer bereits früh im Entscheidungsprozess die zu seinen Anforderungen am besten passende Produktvariante – auch ohne Expertenwissen. Anhand von Fragen zum Bedarf und Anwendungsfall wird er Schritt für Schritt durch den Angebotsprozess navigiert. Zum Beispiel wird für einen Hersteller von Werkzeugmaschinen zunächst gefragt, welches Werkstück mit der Maschine produziert werden soll. Bei einem Hersteller von Aufzügen stehen dagegen Fragen zur Förderhöhe, Etagenanzahl und der Anzahl der Personen im Gebäude im Mittelpunkt. Durch die auf den Bedarf ausgerichteten Fragen erfolgt der Einstieg in den Angebotsprozess kundenzentriert und intuitiv. Auch die individuelle Ausprägung des Produktes kann der Nutzer mit Unterstützung der Guided Selling Funktionalität selbst vornehmen und den Kauf über eine Check-Out-Funktionalität im Onlineshop abschließen. Zusätzlich werden durch die Echtzeit-3D-Visualisierung des Produktes die komplexen Zusammenhänge nachvollziehbar.
Simon Doll, Product Owner der camos CPQ-Lösung, beschreibt die Vorteile des geführten Prozesses: „Es ist sichergestellt, dass das gesamte Vertriebswissen, bis hin zu Cross- und Upselling-Vorschlägen und auch das Wissen aus dem Produktmanagement zur Kombinatorik, digital und zum richtigen Zeitpunkt verfügbar ist. Nutzer müssen nicht auf Angebotsinformationen warten, sondern erhalten sie abgestimmt auf ihre Customer Journey ad hoc und mit zunehmendem Detaillierungsgrad. Zum Beispiel erkennen Interessenten dank einem automatisiert erstelltem Budgetangebot bevor es in die Konfiguration der Produktdetails geht, ob das vorgeschlagene Produkt zu ihren Anforderungen und ins Budget passt. Bei den in der Praxis immer noch weit verbreiteten Web-Produktkatalogen wird der Detaillierungsgrad der Information nicht auf die Nutzer und ihre Customer Journey abgestimmt. Die Nutzer werden mit Informationen überflutet und es geht viel Umsatz verloren, weil sie oft die passende Lösung nicht finden, obwohl es sie gibt.“
Vertiefende Informationen über die wichtigsten Voraussetzungen von E-Commerce im B2B hat camos in einem Whitepaper zum Thema Omnichannel-Sales mit CPQ veröffentlicht. Sie können es hier herunterladen.
Die camos Software und Beratung GmbH mit Sitz in Stuttgart entwickelt mit camos CPQ eine der führenden CPQ-Softwarelösungen (Configure Price Quote) für Angebotserstellung und Produktkonfiguration im B2B-Markt. camos ist kompetenter Partner für die individuelle Konzeption, Implementierung, Integration und Einführung von CPQ-Lösungen. Namhafte Kunden mit technisch komplexen Produkten wie Siemens, KONE, Liebherr oder MAN setzen die Software weltweit sowohl mobil im Außendienst als auch inhouse integriert in ERP-Systeme (z.B. SAP ERP) ein. Mit ca. 100.000 Named Usern insbesondere im Maschinen- und Anlagenbau ist camos in Europa der bedeutendste Anbieter in diesem Segment.
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Configure-Price-Quote-Plattform von camos trifft den Nerv der Zeit
Bei der Entwicklung von camos CPQ 365 wurde das Hauptaugenmerk auf die vollständige Digitalisierung der Customer Journey im Vertriebsprozess gelegt. Steffen Lorscheider, Geschäftsführer Entwicklung bei camos, erklärt: „Gemeinsam mit unseren Kunden aus dem Maschinen- und Anlagenbau, der Energiewirtschaft und weiteren Industriebranchen haben wir uns intensiv mit der Frage beschäftigt, wie sich B2B-Entscheider in Zukunft informieren, wenn es um komplexe Güter geht. Wir sind davon überzeugt, dass digitale Beschaffungsprozesse auch vor erklärungsbedürftigen Produkten nicht Halt machen. Die Digitalisierung wird in diesem Bereich weiterhin stark zunehmen und der persönliche Kontakt im Vertriebsprozess noch weiter in Richtung Kaufabschlussphase rücken. In Teilen wird er sogar ganz obsolet, da auch Industriegüter immer häufiger im Self-Service-Verfahren beschafft werden. Kontaktverbote in der aktuellen Pandemie geben dieser Entwicklung einen zusätzlichen Auftrieb.“ Diese sechs Erfolgsfaktoren machen die CPQ-Plattform von camos im zunehmend digitalen Umfeld zum neuen Dreh- und Angelpunkt des Vertriebsprozesses:
- Customer Centricity: Die Plattform stellt den Kunden in den Mittelpunkt. Er bestimmt selbständig, wann er welche Informationen erhält.
- Guided Selling: Die Bedienung ist intuitiv, sodass der Kunde sein Produkt online selbst konfigurieren kann. Eine geführte Bedarfsanalyse unterstützt ihn dabei.
- 3D-Visualisierung: Eine 3D-Visualisierung des konfigurierten Produktes sorgt dafür, dass der Kunde das Produkt visuell kennenlernt und auch auf emotionaler Ebene begeistert wird.
- Budget Quote: Die Software bietet für jede Phase der Customer Journey die passende Unterstützung im digitalen Vertriebsprozess. In der frühen Informationsphase vermitteln ad hoc bereitgestellte Erstinformationen und Budgetangebote dem Kunden einen groben Budgetrahmen.
- Self-Service: Der Detaillierungsgrad kann schrittweise bis zum verbindlichen Angebot gesteigert werden. Die Self-Service-Funktionalitäten reichen bis zum Kauf des Produktes über einen integrierten Online Shop.
- Einsatz in der Cloud: Mit einer modularen und skalierbaren Softwarearchitektur ist camos CPQ 365 für den Einsatz in der Cloud optimiert – gleichermaßen kann die Lösung On-Premise betrieben werden.
Steffen Lorscheider freut sich: „Wir sind stolz, mit camos CPQ 365 eine Angebotsplattform entwickelt zu haben, die die Herausforderungen des digitalen B2B-Vertriebs löst und unseren Kunden einen Wettbewerbsvorteil verschafft. Sie macht unsere Kunden mit ihren Produkten im digitalen Umfeld sichtbar und ermöglicht die Skalierung des Vertriebs. Im Hinblick auf die Usability und User Experience wird die Software den hohen Ansprüchen gerecht, die zunehmend aus dem B2C-Umfeld auf das B2B-Umfeld übertragen werden.“
Die camos Software und Beratung GmbH mit Sitz in Stuttgart entwickelt mit camos CPQ eine der führenden CPQ-Softwarelösungen (Configure Price Quote) für Angebotserstellung und Produktkonfiguration im B2B-Markt. camos ist kompetenter Partner für die individuelle Konzeption, Implementierung, Integration und Einführung von CPQ-Lösungen. Namhafte Kunden mit technisch komplexen Produkten wie Siemens, Schindler, Liebherr oder MAN setzen die Software weltweit sowohl mobil im Außendienst als auch inhouse integriert in ERP-Systeme (z.B. SAP ERP) ein. Mit ca. 100.000 Named Usern insbesondere im Maschinen- und Anlagenbau ist camos in Europa der bedeutendste Anbieter in diesem Segment.
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