Bloß nicht 08/15

Positionierung und Zielgruppe definieren

Um von Anfang an durchzustarten, empfiehlt es sich, direkt zu Beginn eine Marketingstrategie zu entwickeln. Damit diese zum Unternehmen passt, gilt es sich zunächst einmal zu positionieren, Alleinstellungsmerkmale und den Markenkern herauszuarbeiten. „Eine klare Positionierung macht eine Marke und das dahinterstehende Unternehmen sichtbar und schafft Vertrauen. Kunden müssen wissen, wofür man steht und welches Problem beziehungsweise welches Bedürfnis wie gelöst werden kann“, berichtet Warmeling. Dazu gehört auch, herauszufinden, was potenzielle Kunden sich wünschen, welche Merkmale für sie die größte Bedeutung haben und wer genau die Zielgruppe ist. Viele Produkte und Dienstleistungen sind nämlich nicht für jedermann geeignet und in der Regel sind auch die finanziellen und personellen Ressourcen für Marketing begrenzt. „Generell lässt sich empfehlen, sich innerhalb der Zielgruppe auf eine bestimmte Teilgruppe zu fokussieren, bei der Unternehmen die größten Erfolgschancen sehen“, ergänzt der Erfolgstrainer.

Strategie stetig anpassen

Außerdem müssen klare Marketingbotschaften formuliert werden, um der definierten Zielgruppe das eigene Produkt oder die eigenen Dienstleistungen zu verkaufen. Dafür spielt es eine große Rolle, dass Unternehmerinnen und Unternehmer ihr Angebot genau kennen. „Vorgefertigte Marketingstrategien ohne passende Inhalte auszuspielen erzielt keine Erfolge. Es gilt hingegen, die möglichen Fragen potenzieller Kunden zu ermitteln, um direkt passende Antworten parat zu haben. Außerdem lässt sich so definieren, welche emotionalen Grundbedürfnisse die Marketingkampagne ansprechen soll, also beispielsweise Sicherheit, Anerkennung oder Selbstwert“, so Warmeling. Da sich Kundenbedürfnisse, Produkt- oder Dienstleistungsmerkmale und das Kaufverhalten ändern können, empfiehlt es sich, die Marketingbotschaften stets im Blick zu behalten und bei Bedarf die Strategie anzupassen – auch um wettbewerbsfähig zu bleiben. Beim Marketing handelt sich um einen Prozess. Stets gibt es neue Merkmale, die dazukommen, oder andere, deren Bedeutung keine Rolle mehr spielt.

Gezielte Ansprache auf verschiedenen Kanälen

Letztlich geht es um das Umsetzen der Marketingstrategie und der definierten Inhalte. Dafür bestimmen Unternehmen die optimalsten Marketinginstrumente und erstellen ein Konzept. „Unterschiedliche Zielgruppen lassen sich auch auf verschiedenen Kanälen am besten erreichen. Klassische Werbung in Funk und Fernsehen kann zum Beispiel Sinn ergeben, wenn eine Marke noch aufgebaut werden muss. Insgesamt gewinnt aber das Onlinemarketing immer weiter an Bedeutung. Heutzutage lassen sich im Internet und auf den Social-Media-Kanälen Zielgruppen jeden Alters finden“, sagt Warmeling und ergänzt: „Egal ob man sich dabei direkt an Endkunden oder an andere Unternehmen wendet, über Suchmaschinenmarketing lassen sich die relevanten Kunden einfach herausfiltern. Über SEO kann auch die Internetpräsenz optimiert werden, sodass potenzielle Kunden auf der eigenen Website landen. Hat man dann die richtigen Botschaften und klärt mögliche Fragen der Seitenbesucher, lassen sich Interessierte schließlich in Kunden umwandeln.“

Weitere Informationen unter www.warmeling.consulting