Erfolgsfaktor Pricing

Die Verhältnisse auf dem Automobilmarkt bleiben weiterhin angespannt. Neuwagen sind rar und lassen die Preise für Gebrauchte ansteigen. Das stellt Händler nicht nur vor die schwierige Aufgabe, mit entsprechenden Anpassungen zu reagieren, sondern diese auch fundiert zu rechtfertigen. Ohne eine grundlegende Taktik, die sich an der aktuellen Marktsituation orientiert, ist das nicht möglich. Doch wie lassen sich sinnvolle Fahrzeugpreise ableiten? „Es können Orientierungswerte aus der technischen Abschreibung einbezogen werden oder aber man bezieht sich auf vergangene Transaktionsdaten, was durch die sich stetig wandelnde wirtschaftliche und politische Situation erschwert wird“, so Guido Rickert, Sales Director bei INDICATA Deutschland. Beide Varianten haben gemein, dass sie sich nicht auf tagesaktuelle Werte beziehen und damit nicht repräsentativ sind. Nicht umsonst bildet der Marktpreis die reale Tagessituation ab und liegt bereits seit eineinhalb Jahren 20 Prozent über den ermittelten Werten der anderen Optionen. „Dieser passt sich den Veränderungen des Marktes, der Wirtschaft und Politik immer wieder an“, fasst Rickert zusammen. Mit der Software-Lösung von INDICATA kann er analysiert und in die Preisfindung einbezogen werden.

In der Anwendung sieht das so aus: Täglich erhebt INDICATA mittels künstlicher Intelligenz und Data Analytics angepasste und korrigierte Daten von neun Millionen Fahrzeugen aus unterschiedlichen Portalen. So werden Ungenauigkeiten vermieden, die im Ernstfall zu hohen Unterschieden in der Verkaufssumme führen könnten. Eine anschließende Einspeisung in eine Datenbank mit Abgleich von Transaktionswerten ermöglicht das Bilden von Vergleichsgruppen. Gebrauchtwagen, die übereinstimmende oder ähnliche Werte aufweisen, können dann zur optimalen Preisfindung herangezogen werden. 

Doch ist der Preis von heute auch der von morgen? Um sicherzustellen, dass die Fahrzeuge zum richtigen Zeitpunkt auch zum richtigen Betrag angeboten werden, wird bei INDICATA der Market Day Supply (MDS) in die Analyse integriert. Es handelt sich hierbei um eine wissenschaftliche Methode, welche die Marktgängigkeit bzw. die Attraktivität des Autos analysiert und damit den Lagerumschlag erhöht. „Das Tool untersucht im ersten Schritt, wie viele Autos beispielsweise von einem speziellen Modell mit besonderer Ausstattung auf dem Markt zu finden sind. Anschließend werden die Verkaufszahlen der vergangenen 45 Tage angezeigt. Je weniger Autos in dem Zeitraum veräußert werden, desto höher ist der MDS und desto schneller sollten Händler mit einem angepassten Preis reagieren“, erklärt Rickert.

In Zeiten, in denen es an Ware mangelt und die Kosten für Fahrzeuge immer weiter ansteigen, gilt es, regelmäßige Präzisionsanalysen durchzuführen, um nicht nur effektiv reagieren zu können, sondern auch, um stets einen Überblick über die Markt- und Preisentwicklung zu behalten. Die Software-Lösung von INDICATA ermöglicht es, Autos anhand hochaktueller Daten zu bepreisen, dank des Market Supply Days Ausreißer im Bestand hervorzuheben und mittels regelmäßigen Reports das große Ganze nicht aus den Augen zu verlieren.