FIO Brunch: Immobilienexperten sehen Ende des Verkäufermarktes

• Markenbildung im aktuellen Wettbewerb für Makler wichtiger denn je
• Teilnehmer verwenden im Schnitt 8,3 % ihrer Umsätze für Marketing
• Kombination aus Offline- und Online-Marketingmaßnahmen erforderlich

Im aktuellen Marktumfeld, geprägt durch hohen Wettbewerb, ist eine konsequente Markenstrategie für Makler überlebenswichtig. Dabei braucht es eine ausgewogene Kombination aus Online- und Offline-Marketingmaßnahmen, das sind die Kernaussagen der aktuellen Expertendiskussion FIO Brunch, die online mit rund 100 Teilnehmern stattfand. Die Teilnehmer waren sich einig, dass Markenbildung künftig noch wichtiger wird – welche Schwerpunkte dabei gelegt werden, hängt von der Marktentwicklung ab. Aktuell müssen Makler vor allem Verkäufer ansprechen, hierfür sind Offline-Maßnahmen gut geeignet. Wenn sich der Markt jedoch wieder dreht und verstärkt Käufer adressiert werden sollen, werden Online-Marketingmaßnahmen noch deutlich an Bedeutung gewinnen.

Sergej Missal, Geschäftsführer Vertrieb der S-Immobilien Heidelberg GmbH: „Ich sehe uns aktuell am Wendepunkt hin zu einem Käufermarkt, das Online-Marketing wird also künftig noch viel stärker im Fokus stehen. Käufer nutzen Online-Tools wesentlich stärker, allerdings ist auch hier die eigene Markenentwicklung unentbehrlich. Wir haben dafür eine Kampagne mit dem Thema ‚Platzhirsch‘ entwickelt und Sichtbarkeit sowie nachhaltige Bekanntheit über die Region hinaus gewonnen. Unser Marketingbudget werden wir künftig noch deutlich steigern, ich sehe hier großes Potenzial, um weitere Marktanteile zu gewinnen.“

Bei freien Maklern, die nicht in Bankhäuser integriert sind, beträgt das Marketingbudget zwischen 10 und 15 Prozent der Umsätze. Vor allem die Lead-Generierung fällt hier ins Gewicht.

Thorsten Braun, Abteilungsdirektor Kompetenz Center Immobilien bei der VR Bank Südpfalz eG, ergänzt: „Eine starke Marke braucht einen hohen Wiedererkennungswert und muss vor Ort präsent sein. Grundsätzlich setzen wir sowohl auf Online-Maßnahmen als auch auf Offline-Marketing. So sind wir beispielsweise regional stark vertreten, mit viel Bildschirmwerbung in den Filialen.  Gerade für Immobilienverkäufer, die zudem oftmals älter sind, funktioniert Offline-Marketing besser. Es geht immer darum, Reputation, Vertrauen und Expertise zu kommunizieren. Mit diesem Markenversprechen präsentieren wir uns.“

In einer Online-Umfrage während der Diskussionsrunde gaben die Teilnehmer Auskunft über ihre Marketingschwerpunkte. Die Mehrheit von 54,8 % gab an, den Fokus auf Online-Marketing zu legen, wohingegen nur 6,5 % schwerpunktmäßig Offline-Marketing betreiben. Ein großer Teil der Befragten (38,7 %) nannte jedoch die ausgewogene Kombination aus Online- und Offline-Marketingmaßnahmen als Erfolgsrezept.

Malte Ploghöft, Chief Marketing Officer bei FIO: „Starke Marken leben vom Wiedererkennungswert, von der Formsprache und Emotion – und zeigen Haltung. Die Frage nach dem Purpose des Unternehmens wird für Verbraucher und auch die eigenen Mitarbeiter immer wichtiger. Beim Online-Marketing stellt sich nicht die Frage nach dem ‚ob‘, sondern nur nach dem ‚wie‘. Hier gilt es, kontinuierlich und inhaltlich konsistent die eigenen Botschaften zu kommunizieren, um so die Markenpräsenz zu steigern.“

Die Teilnehmer des FIO Brunch betonten, dass die Marketingmaßnahmen einer zuvor definierten Strategie folgen müssen. Erst nachdem definiert wurde, welche Unternehmensziele erreicht werden sollen, kann eine passende Marketingkampagne diese Zielsetzung unterstützend begleiten.

Der nächste FIO Brunch findet wegen der Sommerpause erst am 13. Oktober statt, dann werden auf dem virtuellen Podium wieder aktuelle Themen diskutiert.