Commerce im B2B: Digitale Vertriebswege sind das New Normal

Studien zeigen, dass ein Großteil der Einkäufer im B2B Onlinekanäle für den gesamten Beschaffungsprozess bevorzugen. Auf der anderen Seite sagt mittlerweile auch ein Großteil der Vertriebskräfte, dass digitale Wege ebenso effektiv seien, wie der persönliche Kontakt.* Nicht nur deswegen brauchen B2B-Unternehmen in Zukunft einen völlig anderen Ansatz, um ihr Wachstum voranzutreiben. Sie begegnen dabei drei wichtigen Herausforderungen: adaptive Geschäftsmodelle schaffen, im Verkauf wie B2C Einzelhändler denken und vor allem: eine optimale Customer Experience bieten.

Die Digitalisierung des E-Business und der Aufbau von entsprechenden digitalen Absatzkanälen, wie Shops und Kundenportale, sind mit der richtigen Vorgehensweise und Technologie die Hebel, um diese Herausforderungen anzupacken. Wie genau das gelingen kann, war zentrales Thema des Expertenforums Digital Excellence der Sybit GmbH. Folgende Aspekte standen hier besonders im Fokus.

Yurdanur Yesilirmak, Presales Managerin bei SAP Customer Experience, sprach zunächst über die Mega-Trends, die das B2B Geschäft industrieübergreifend beschäftigen: Neue digitale Engagement-Modelle, Consumerization des B2B-Erlebnisses, Digitalisierung von komplexen B2B-Prozessen, Direct to Consumer Channels, Evolution von Geschäfts- und Serviceangeboten und neue Marketplaces. Sie erläuterte anschließend, wie das Portfolio der SAP – allen voran die SAP Commerce Cloud – Unternehmen dabei unterstützt, diese Trends erfolgreich für sich zu nutzen.

Im Anschluss richtete Roland Boes, Director Innovation & Portfolio bei der Sybit GmbH, den Fokus voll auf Shops und Portale im B2B und sprach über Buyer Enablement als Erfolgsfaktor im digitalen Salesprozess, End-to-end Szenarien mit Commerce, Marketing Automation, CRM und Qualtrics und Serviceportale als zentraler Touchpoint für den Kunden.

Tiefer in technologische Trends stieg danach Dirk Harzer, Solution Sales Manager bei Sybit, ein. In seinem Vortrag „So kreieren Sie eine ‘Seamless User Experience‘ für Ihre Kunden“ gab er konkrete Einblicke in Kundenprojekte bei Sybit und zeigte den Teilnehmerinnen und Teilnehmern anschaulich etwa die Headless Frontend Technologie mit SAP SPARTACUS, wie eine effiziente Kombination von Produkt-, Stamm- und Kundendaten aussieht und wie man modernes Customer Journey Mapping umsetzt.

Ein Highlight für die Teilnehmenden war dann der Vortrag von Ina Kaiser. Sie arbeitet seit mehr als 10 Jahren als IT Projekt Management Verantwortliche bei der Tecan Group und hat in dieser Zeit diverse Projekte rund um die Digitalisierung erfolgreich umgesetzt. Aktuell führt sie zusammen mit Sybit als Implementierungspartner eine SAP basierte E-Commerce Lösung ein. Im Vortrag sprach Sie über die Herausforderungen und Herangehensweise und legte dar, wie Tecan die Bereiche Sales und E-Commerce digitalisiert und eine durchgängige Customer Experience geschaffen hat.

Fabian Huber, Digital Strategy Consultant bei Sybit, vertiefte das Thema Herangehensweise und Digitalstrategie im Anschluss. Er entwickelte live eine Road to success für digitale CX Landschaften, erläuterte was ein Bebauungsplan für IT-Architekturen und Projekte bringt, welche Einstiegsszenarien und Roll-out Strategien zum Erfolg führen, wie Best Practices aussehen und wie sie genutzt werden können.

Den Abschluss machte noch einmal Roland Boes und gab einen Ausblick, auf was es in kommenden Digitalisierungsvorhaben im B2B Bereich ankommt. Unter anderem ordnete er dabei neue (alte) Technologien wie API-gesteuerter E-Commerce (Headless), Progressive Web App (PWA), 3D & AR & VR (Immersive Commerce) und Bots, Chat & Online Meeting (Digitale Beratung) in den Kontext der neuen Normalität im B2B ein, das heißt: den Shift hin zu Digital Sales.

Eine Besonderheit des virtuellen Events waren die Meet-the-Experts-Räume, in denen sich die Teilnehmenden versammeln konnten und die Möglichkeit hatten, Kunden, Experten von Sybit und Partnern vertiefende Fragen zu stellen.

Die Expertenforen der Sybit GmbH finden mehrmals im Jahr statt und richten sich an Entscheider aus den Bereichen Sales, E-Business, E-Commerce, Service, Marketing und IT im B2B Umfeld. Sie bieten einen vielseitigen Mix aus Fachvorträgen, Networking und exklusiven Einblicken in neueste Technologien, immer bezogen auf ein spezifisches Themenfeld. Das nächste Expertenforum Service Excellence findet statt am 25.11.2021.

*McKinsey: https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever#