Branchensoftwarehäuser verpassen Chance zu Preiserhöhungen

Es gibt so gut wie keinen Beruf mehr, für den es nicht eine Branchenlösung gibt.

Dieser Softwaremarkt ist für Softwareunternehmen deshalb so interessant, weil durch die Wartungserlöse sogenannte "laufende Einnahmen" generiert werden.

Dies hat den Vorteil, dass eine gewisse Unabhängigkeit vom Erfolg des Neukundenvertriebes besteht. Gerade dieses Marktsegment haben internationale Softwarehäuser, Investoren, private Equity und family offices für sich, als interessantes Investment, mit guter Verzinsung des eingesetzten Kapitals entdeckt. 

Dieses Marktsegment der Branchensoftwarehäuser deckt u.a. rund 50% aller ERP-Installationen ab. Die Kunden sind meist nicht im Großunternehmen oder Konzernumfeld zu finden. In diesem oberen Marktsegment dominieren SAP, Microsoft Navision und Oracle.

Dementsprechend ist die Preissensibilität des Mittelstandes wesentlich höher als bei Management geführten Unternehmen – die nicht ihr eigenes "Geld" ausgeben.

Während die Wartungsgebühren bei SAP bei rund 22% vom Lizenzpreis liegen, bieten einige Branchensoftwareunternehmer hier noch Wartungsgebühren in Höhe von 15% und weniger an.

Oft werden bei Preiserhöhungen Altkunden verschont, so daß zum Teil einige weiter unter 10% bezahlen.

Grund für dieses zurückhaltende Verhalten, ist die Angst der IT-Unternehmer ihre Preise zu erhöhen, weil sie Kündigungen ihrer Kunden befürchten.

Ist diese Angst berechtigt?

Die absolute Erhöhung der Wartungspreise bewegt sich z.B. bei einem Lizenzpreis von 50 T€ und 15% Wartungsgebühren, bei einer Steigerung auf 18% v. Lizenzpreis bei 1,5 T€ p.a., d.h. 125 €/Monat.

Ergebnis:

• Der Wechsel auf ein anderes Softwaresystem kostet ein vielfaches der Wartungspreis-erhöhung. Warum sollte der Kunde also wechseln?
• Jedes Jahr in dem keine Preiserhöhung durchgeführt wurde "verliert" das Software-unternehmen verpasste Preiserhöhungen. Bei einer durchschnittlichen Inflationsrate von 2% p.a. die den Lizenzpreis erhöhen, kommen so in vier Jahren "verpasste" Wartungspreis-erhöhungen von 459 €/Jahr und Kunden zusammen. Die Kosten für die Softwareunternehmer erhöhen sich neben der allgemeinen Inflationsrate, aber um einen wesentlich höheren Betrag.

Folgende Faktoren lassen die Kosten für Softwareunternehmer überproportional steigen:

• Kundenverluste durch Wechsel der Kunden – Gesellschafter
• Kunden haben keinen Nachfolger und gehen in den Konkurs
• 15% der Marktteilnehmer wechseln Ihren Softwarelieferanten jährlich
• Markt verkleinert sich ggfls. z.B. bei Steuerberatern, Apotheken, Zeitungen, Handel,…
• IT-Lösung passt auf Kunden nicht mehr – Kunde wird > oder <
• Kosten der IT-Unternehmen steigen, deshalb ist Wachstum notwendig was Investitionen verlangt in Personal, Ausbildung, IT, etc.
• Kosten steigen durch neue APP`s, Cloud-Lösungen; KI, DSGVO, Security,….
• Aufwendige Entwicklung von USP`s – Technologieführerschaft
• Mangel an Mitarbeitern und Fluktuation von Mitarbeiter.

Alles gute Gründe, um den Kunden eine Wartungspreiserhöhung plausibel zu erläutern. In unserem 2-tägigen IT-Unternehmerseminar am 12./13.3.2019 arbeiten wir mit IT-Unternehmern an Ihrer Unternehmensstrategie und geben Impulse für die Unternehmenswertsteigerung.