B2B ist nicht gleich B2C: Das sollten B2B-Händler bei der Auswahl ihres Shopsystems beachten

35 Milliarden Euro werden 2017 im deutschen B2B-Onlinehandel umgesetzt, so eine gemeinsame Prognose des eco-Verbands und der Unternehmensberatung Arthur. D. Little; 2019 könnten es schon über 46 Milliarden Euro sein. Diese gewaltigen Summen – und jährliche Wachstumsraten von gut 15 Prozent – wecken Begehrlichkeiten, schließlich ist der digitale Handel zwischen Unternehmen ein Wachstumsfeld, in dem aktuell über große Investitionen entschieden wird.

Viele Agenturen und Shopsystem-Hersteller, die bisher ausschließlich im B2C-Bereich tätig waren, wollen ein Stück vom B2B-Kuchen abhaben. Ihre These: Der B2B-E-Commerce hinkt dem deutlich weiter entwickelten B2C-Markt hinterher und muss vom Endkonsumentenhandel lernen.

Das mag in einzelnen Bereichen durchaus stimmen, greift aber als Beratungsansatz für die deutlich komplexere B2B-Branche viel zu kurz, ist Martin Pfisterer, CEO des Shopsystem-Herstellers ElectronicSales, überzeugt. »Im B2C geht es hauptsächlich darum, Neukunden zu gewinnen und hohen Traffic zu erzeugen – die Folge ist eine sehr marketingorientierte Strategie«, so Pfisterer. »Im B2B-Segment dagegen werden mit einem Online-Shop vornehmlich langfristige Geschäftsbeziehungen mit ganz individuellen Einkaufsprozessen und Rabattstrukturen bedient.«

Das heißt: Ein B2B-Shop mag in Sachen Design, Nutzerführung und Produktdarstellung durchaus Ähnlichkeiten mit einem Endkunden-Shop haben – unter der Haube, also im Backend, sehen die Strukturen aber ganz anders aus.

Komplexe Anforderungen brauchen durchdachte Antworten aus dem Shopsystem

Die komplexen Prozessketten, die hinter einem B2B-Geschäft stehen, stellen also ganz besondere Herausforderungen an das Shopsystem, welches sich deutlich von dem eines B2C-Shops unterscheidet.

Das geht schon bei den Kundendaten los: »In einem B2C-Webshop gilt: Benutzer = Kunde«, so Pfisterer. »Im B2B-Bereich ist der Kunde ein ganzes Unternehmen, der verschiedene Mitarbeiter hat, die unter Umständen mit verschiedenen Berechtigungen im Shop einkaufen. Eventuell steht zwischen der Auswahl der Produkte und dem eigentlichen Kauf noch eine Berechtigungsstruktur, wenn beispielsweise ein Abteilungsleiter den Einkauf erst genehmigen muss. Solche Strukturen müssen in einem zukunftssicheren B2B-Shopsystem problemlos abbildbar sein.«

Ein anderes großes Thema im B2B-Bereich sind individuelle Preis- und Rabattstrukturen, die mit den jahrelangen Geschäftsbeziehungen entstanden sind. »Im B2B-Bereich ist es eher selten, dass zwei Kunden die komplett gleichen Preismodelle haben«, erklärt Pfisterer. »Mit klassischen Preislisten, wie man sie aus dem B2C-Bereich kennt, kommt man hier nicht weiter.« Stattdessen muss das Shopsystem mit komplett unterschiedlichen Preisstrukturen für jeden Kunden bis in die Artikelebene umgehen können – und dabei trotz der großen Datenmengen performant bleiben.

Auch kundenindividuelle Sortimente, eine deutlich aufwendigere Auftragsverwaltung, die möglichst reibungslose Nachbestellung von Verbrauchsgütern (Stichwort e-procurement) oder die Anforderung von individuellen Angeboten für Großbestellungen, stellen ein B2B-Shopsystem vor besondere Herausforderungen, die aus dem B2C-Bereich unbekannt sind. B2B ist eben nicht gleich B2C – und das gilt auch und in besonderem Maße für das Shopsystem.

Ausführlichere Informationen und eine detaillierte tabellarische Aufstellung der unterschiedlichen Anforderungen von B2C- und B2B-Shops finden Sie im Blog von ElectronicSales unter https://www.electronicsales.de/….